お天気や月の日数を考慮する機会がとてもつもなく増えました。そろそろ天気図を読めるようになりたいと思っています。気圧が低い日に頭が重たいなというとき、私は漢方薬の五苓散を服用しています。
暦への意識
クララオンライングループでのBtoBのビジネスの場合、概ねビジネスのサイクルは「1ヶ月」です。お客様から頂くお代も月単位、支払うものも月単位。その月が28日だろうと31日だろうと変わることはありません。正月もゴールデンウィークもお盆もシルバーウィークも同じです。何なら、その月に何回土曜日と日曜日が来るかも気にすることは少ないわけです。せいぜい、営業日が何日あるか、その年の年間カレンダーで年間休日を何日と設定するかというぐらいでした。
ところがチャリチャリやバイチャリのように個人のお客さまに向いたビジネスの場合、その売上は「1日」単位です。土曜日と日曜日がその月に何日あるかも気になります。とてもとても気になります。28日と31日の月では、天候の要素がなければ単純に売上は1割変わります。ただし、支払うものは月単位です。事業計画を立てるときには当然こうしたことを含んでいますが、しかし目の前にその月があると「残り何日だっけ」と指折り数える際、やはり「今月、日数少ないじゃん」となるわけです。
先日、シェアサイクルのご同業のマネジメントの方とお話ししていたときにも同じような話題になり、「なんで売上が少ないんだといったら今月は28日しかないという話しだったんですよ」と。そうなりますよね。
もっとも、カナダの一部の都市やヨーロッパの一部の都市では冬の間はシェアサイクル自体がサスペンドしているという都市もありますし、国内でも札幌は半年ほどサスペンドされています。チャリチャリの展開4都市は年間を通じてサービスが提供できること自体有り難いですし、実は冬だからといってゼロになるわけでもありません。バイチャリに至っては、そもそも新車の販売業界と違ってそこまで季節性が強くなく、年間を通じてほぼコンスタントに買取と販売でお客様に来ていただいています。
春需の変化
ところで、以前と比べると自転車販売の「春需」ピークが減ったという話しも聞かれます。春需とは自転車業界でいう3月から5月、新生活の時期になると通勤や通学のために自転車を買い求められる方が増えることで、自転車販売店の数字はここに大きく偏る傾向がありました。自転車産業振興協会のデータを見ると、10年前の2011年はその他の月の2倍近い売上が3-4月に集中しています。一方、2021年のデータを見ても3月〜5月は確かに高いものの、2倍までの差が開くということはなくなっています。
データで見てみるとたしかにこの10年で変化していることは言えそうです。とはいえ2021年はコロナ禍で自転車のサプライチェーンがかなりガタガタで、適時に自転車が輸入できなかったという側面もあり、平時とは言えず比較しにくいという点もあります。
季節変動の影響への対応
春需に偏らなくなってきたことは良い反面、自転車販売業界にとっては気温が下がる季節でもお客様に立ち寄っていただける仕組みづくりは不可欠です。仲の良い新車のある販売店さんは、年間を通じて整備や点検の持ち込みがあり、固定費はほぼ工賃によってカバー出来ているという素晴らしい取り組みもあります。場所だけでなく、入りやすい雰囲気づくりに成功されています。反面、「他店購入の自転車はお断り」という貼り紙は相変わらずあちこちの自転車店で見かけ、なぜお客様との接点をわざわざ入り口で締め出すのだろうと不思議です。
私たちは、バイチャリはでECと店頭というオムニチャネルのビジネスモデルをつくり、結果的に季節影響を極めて小さくすることにも成功してきました。もともとの目的は、一品ものであるリユースの商品を遠方でも多くの方に知っていただけるようECを強化するという取り組みでしたが、ECサイトを見てご来店いただくというお客様も大変多く、まさに私たちにとってのカタログサイトにもなっています。自転車業界はEC販売比率が極めて低い業界でもあり、業界全体としての課題でもあります。
ニューヨークの例
シェアサイクルにおいても同様のことが言えます。寒いから仕方がないや、ではありません。ニューヨークのcitibike昨年の売上構成を見ると、約45%の売上はAnnualyの会員売上という構成です。ニューヨークは1月のローシーズンと6-7月のハイシーズンでライドによる売上が6倍近く、利用数も3倍近く差が開いていますが、この寒暖の差を埋めて経営を安定化できている理由が年間会員によって支えられているという点です。
ちなみに2021年度のcitibikeの売上は約100億円。25,000台近い自転車と1,500のステーションという規模で、物価差もあり一概に日本と比較は出来ませんが、ここまでの規模は改めて見ると圧巻です。いい目標です。
では、また。
